Una parte básica para cualquier negocio es definir muy bien lo que son los beneficios que va a obtener un posible cliente por trabajar contigo. Esta parte es esencial, tanto para el marketing (esto es lo que tendrás que comunicar) como para la venta (esto es en lo que tendrás que incidir cuando estés cara a cara con tu prospecto).
Primeramente, tenemos que aclarar que mucha gente confunde los conceptos, características, ventajas y beneficios y son totalmente distintos.
Estoy harto de ver folletos de venta que ponen toda su fuerza en una característica y, o bien el mercado es muy especialista, o se preguntará “¿y a mi qué?”.
Al cliente no especialista la característica le da igual, lo que busca es la ventaja que le puede proporcionar la misma o el beneficio que a él le va a proporcionar su uso. Si el cliente es especialista estamos en lo mismo, tenemos que hablarle de beneficios, ya se habrá enterado él por prensa especializada o por la web cuales son las características de nuestros productos y las ventajas frente a la competencia, y además es posible que sepa hasta más que nosotros sobre los productos y sus características y si nos preguntara por ellas lo hará porque no tiene claro que beneficios le producen a él.
No preguntará directamente, por lo que nosotros utilizaremos la respuesta para responder su pregunta latente (pon mucha atención a lo que está preguntando el cliente de forma encubierta; de forma abierta inquirirá sobra una cosa, pero de forma oculta lo que está preguntando es otra muy distinta. Aprende a distinguirlo, ahí está la clave de la venta).
Lee con atención lo siguiente y ten muy claro qué es cada cosa:
Característica (lo que el producto es)
Describe lo que el producto o servicio es. Las características están relacionadas con los elementos físicos de un producto o servicio. Son observables, fáciles de medir, generales y relacionadas con la naturaleza del producto o servicio.
Ventaja (lo que el producto hace que otros no)
Son características de un producto o servicio que lo hacen mejor si se le compara con sus competidores directos o con productos alternativos, propios o de otros proveedores.
Beneficios (lo que el producto resuelve)
A diferencia de las características y las ventajas, los beneficios viven en la percepción del cliente. La mejor manera de definir un beneficio es;
Un beneficio es el uso positivo que un cliente hace de una característica del producto o servicio, y que le ayuda a cubrir una necesidad o deseo específico.
El beneficio depende del cliente, no del producto. Una característica que es esencial para un cliente, para otro puede ser irrelevante.
Si queremos no competir por precio debemos conocer muy bien las necesidades, apetencias, deseos o caprichos del cliente al objeto de poder hablarle de los beneficios que nuestros productos o servicios le van a proporcionar. Ello implica conocer al cliente y conocer mejor aún el producto.